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買い手の主体性が高まってビジネスが変わります！
過去の営業マンは、見込み客を探して一生懸命に
売込をかけました。
今は、ＷＥＢ上に商品情報や取引の情報を載せています。
ここから、売り手と買い手の関係が変化していきました。
買い手は、売り込まれることを嫌います。
今、何か商品を買う場合にはネットで納得するまで調べます。
比較検討して、数社に絞り込みます。
そして、買い手から売り手に連絡してきます。
主語が変わってきました
●どうやって、お客様を見つけて売り込むか！
●どうやって、お客様に見つけて選んでもらうか！
見つけて選んでもらうには．．．
他と比べて「○○が良い！」と明確に訴えるものが必要です。
他社と違う「魅力！」をどう創るか！
それが重要となります。
 見つけて選んでもらって、そこから始まります！
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売り込んだら逃げられます。
誰もが、売る込まれることを嫌うからです。
他社とどう違うのか！、それを明確にすることが差別化です。
差別化は、言葉や図解で明確に情報として伝えない限り相手の理解は得られません。
相手が理解しないということは、存在しないと同じことです。
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企画書・提案書は、どこで、どう使われるのでしょうか？
営業マンが、
見込み客を発掘して
契約や購入に結びつけ
利用してもらう
という営業目的に達成には、
知ってもらい、興味を持ってもらい、買ってもらうという
段階をステップアップしていくことが大切です。
（注意→．．購入は、購買心理の７段階）
このステップアップには
営業マンが好きか？：感情担当です
提案に納得できるか？：理論担当です
この２つが必要です。
どんなに営業マンが誠意をもっていても、親しくても
契約や購入するものに「利益」を感じ納得できないと、
購入には至りません。
相手との「Ｗｉｎ−Ｗｉｎ」を理詰めで整理する「理論担当」 |
企画書や提案書に人目を引くキャッチコピーが必要と言う人がいますが．．
確かに必要な場面もありますが、それは相手の理解を促す表現です。
広告宣伝と提案書とは役割が違います。
利用場面によって、求められる機能が異なります。
営業の「論理部分」の担当が、企画書や提案書です。
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提案営業しないと売上は上がりません！
例えば．．．
取引先の社長に、『ノートパソコンを２０台見積もって！』と
言われたとします。
パソコンを販売しているあなたは、どこまで見積もりますか？
ノートパソコンを２０台分の見積もり書を持って行ったら？
『パソコンの量販店より高い！』と、言われます。
もちろん、営業マンが納品してセットアップするとなると、
自分で買いに行く量販店より高くなって当たり前です。
でも、高いと言われ価格だけが話題の中心となります。
２０台まとめて導入するということは．．．
社内の管理運営にパソコンを使っていと判断できます。
パソコンの導入の目的を果たし効果を得るには、
・会計やオフィス関連のソフトも必要
・使い方やワープロ講習も必要
・障害対応などのサポートも必要
・ネットへの接続も必要
．．たくさんのビジネスの要素があります。
相手の目的や期待する効果を得るために、
相手が想定していない部分までを準備することが大切です。
相手の目的を達成する方法・手順を考えることが提案！ |
もはや製品説明だけでは売れません。提案書が求められるところはそこです。
「製品+とサービス＝商品」となります。
サービスの部分は、利用者が使ってどう満足するか！
提案は、その満足を組み立てることです。だから専門用語はほとんど必要ありません。
多くの提案書は、製品説明の専門用語を多用している場合があります。
どう使って、どう満足できるかを明快に描くことが提案書に求められる役割です。
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依頼者の「明示されない要求」を読むことが大切！
依頼者の言った通りに動いても、企画しても、図解しても．．
「言われた通りに、考えました、作りました．．．」これでは、
議事録を詳細に記述し、押印をしてもらっても．．．
納得できる成果を得ることができません。
要求自体が、歯抜け、未確認、不整合．．．の塊です。
そのままでは、どんなに頑張っても成果は上がりません。
足りないのが普通の状態です。
与えられた「言葉」を情報パーツと考えましょう。
その情報パーツを整理して、
結果を予見（プレビュー）してみましょう。
そして、足りない部分の「要件」の補強をしましょう。
縦思考：鳥の目で俯瞰して見ましょう
横思考：虫の目になって細部を確認しましょう
繰り返すことで「仕組みと」としての完成度が上がります。
明示されない要求を読めないと図解できません！ |
取引先や上司から企画書や提案書の作成を依頼されたときには．．．
対象の内容が明快になっているわけではありません。
依頼者の「明示されない」要求を、いかにくみ取るかが重要です。
言われた通りに企画しても図解しても相手は『そんなこと、言っていない』と言います。
図解する人は、自分の持てる知識・経験を総動員して「明示されない部分」を探っていくことが重要です。
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図解の手順は、洗い出して組み立てる！
図解の手順１：拡散の段階．．関連要素の洗い出し
関係する要素をどんどんあげていきます
漏れも、ダブりもＯＫです
洗い出した量や分野・範囲が図解の質を決めます
洗い出した要素を分けて、足りない要素を追加します
関連分野の追加して要素を膨らませます
図解の手順２：収束の段階．．目的に沿ってまとめる
分野どうしもくくって階層をつけます
くくった分類に見出し、大見出しをつけていきます
そして、階層構造的にそろえていきます
このように図解すれば簡単なようですが、
要素の洗い出し組み立て共に企画者の力量が
大きくかかわってきます。
現在は、ネットでかなりの情報を得ることができます。
それを、どう切り取って、どう組み立てるかが重要です。
全く頭の中の作業に委ねられます。
どれだけ洗い出せるか！、そこから始まります！ |
上手く図解できない大きな原因は、対象の要素の洗い出しができないからです。
必要な要素を過不足なく洗いだせれば８０％図解は完成です。
自分の気がつかなかった部分を、どう洗い出すかが重要なのです。
図解のための要素の洗い出し方法の紹介と練習
・マトリクスで考える
・メカニズムで考える
・循環システムで考える
・３つに分けて考える．．．などなど
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「概念形成」の前に必要なことは！
時間をかけて深夜までパソコンに向かっても．．
何度もやり直しても「ダメ！」となる原因の多くは．．
「概念形成」が弱いからです。
何らかの背景から目的・目標だ定められ、それを実現する
手段として企画書・提案書が必要になったのです。
さかのぼって考えると
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目標：満足できる目標か？、到達地点は？
↓
目的：誰のために？、何のために？、何をする！
↓
背景：目的を生み出した根拠は？、 |
この「表現」の前の５つの段階の完成度が低いと．．
どんなに一生懸命に取り組んでも納得の図解はできません。
文章の企画書・提案書なら多少の誤魔化しはききます。
長い文章は、ほとんどの人は細部まで読まないからです。
でも、図解は一瞬で見抜かれます。
「背景」までさかのぼって考え直す行為が必要です！ |
図解は、要素と要素の関係がどうなっているのか？
２つ以上の要素が登場することで、関係の定義が必要になります。
関係の定義には、要素の特徴・属性を明確にし、どんな情報を発信するのか！図解として描く前に定義が必要です。
図解すると．．．その対象を知っているのか？、知らないのか？相手にすぐに伝わってしまいます！
長い文章や、話した先から消えてしまう発言と違い、ごまかしがききません。
4つのカタチは図解のパターンを覚えるというようには理解しないでください。応用が利かなくなります。
対象の状態を理解するための「考え方のカタチ」と考えてください。
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図解は表現が難しいと言うより対象を知ることが難しい！
図解は、「混沌」とした状態から、
考える材料集め
組み立てをして
価値ある情報を創りだします。
難しいのは「表現」ではなく、対象を知ることです。
対象を具体的な作業のレベルまで知ることができれば、
比較的簡単に図解することができます。
その対象を知るために、「４つのカタチ」で考えてください。
確かに、そのまま図解のパターンとして使えます。
でも、パターンと考えないでください。
現実をパターンに当てはめようとしても無理です。
このカタチの組み合わせで「対象を分析」して、
その結果が図解表現になると考えてください。
繰り返しますが、
「４つのカタチ」は、対象を分析する考え方です。
対象を正しく分析することが図解の１歩です！ |
誰もがビジネスの成功を望んでいます、でも成功と失敗の違いはどこにあるのでしょうか？ 
図解で描く「仕事の設計図」とは．．「目標達成へのプロセス・デザイン」
2008.2.2 『仕事の図解講座』
新規事業の立上支援
